期待値調整は仕事のしやすさを左右する説 #48

こんにちは。

外資広告代理店マネージャーのSです。

今回は期待値調整は仕事のしやすさを左右する説について書いていきます。

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営業をやっていると基本的な業務がクライアントワークとなるため、お客さんの都合や依頼内容によって、仕事のストレスが溜まってくると思います。状況によっては、案件を受注するために、自らの時間を削って最短で提案書を作成し、更には一部の利益を削ってお得感を出すことがあるのではないでしょうか?そして、受注後も追加予算をもらうために、返信スピードを保ち、納品の質を上げるための社内調整等に時間を割く流れになるでしょう。ただ、一般的によく言われている通り、健康的な身体が第一、最短の時間で最大の結果を出すことに基づくと、営業こそ期待値調整をしっかりすることで、仕事のしやすさが大幅に変わり、ストレスレベルを一定に保った上で、仕事に取り組みことができると個人的には考えます。なので、どのような期待値調整をしていくべきか解説していきます。

仕事の期限に妥当性があるか確認、そして状況に応じた交渉が必要

基本的に仕事は緊急度及び重要度が高いものが優先順位がつけられます。ただ、よくありがちな例として、重要度が高いが緊急度が高くないにも関わらず、お客さんからタイトな期限までの仕事の依頼があります。「1週間以内にxxの見積もりが欲しい、提案書が欲しい、お願いできる?」このような依頼をもらった際に、まず仕事の期限に妥当性があるかどうか確認が必要です。1週間後に経営陣とのミーティングがあるからそれまでに入手したいのか、それとも、2週間後には発注をしたいから、検討期間を逆算して考えると期限内に欲しいのかなど、妥当性があるかないかによって、社内で取り組み業務の優先順位も変わってきます。そのため、もし不明瞭な依頼があった場合は、なぜ1週間なのか、しっかり状況を理解することが大事になります。その上で、なんとなく1週間後に欲しいとという要望であれば、自社のリソース状況を説明の上、xx週間後であれば提出できますという期限の交渉を行うことが仕事のしやすさの引き上げにつながるでしょう。

受注後を見据えた論理的な見積り提出が必要

営業をやっていると大型クライアントを目の前にして、ついつい取引をしたいがために、見積もりをよく見せようとする人がいます。競合がxx%と予測されるために、さらに5%安く設定する、○○円で1人あたり獲得できるプランに設定する、といった見積もりの提出を間違った方向性で考えている恐れがあります。基本的にこのような人は受注がゴールになっているため、選んでもらった後のことを深く考えておりません。お客さん側からすると、手数料が低い、かつ費用対が高いプランは素晴らしいに越したことはありませんが、売上・利益を出すこと、つまり結果が全てです。そもそも見積りを簡易的に作り、当初想定していた計画を達成できないのでは、信頼欠如につながり、再発注はもらえないと考えましょう。ただ、もし確実に受注をしたいお客さんがいるのであれば、論理的に説明できる攻めのプランを作り提出しましょう。論理的に説明できる現実性の高いものであれば、お客さんも納得の上、取り組みへの意欲を持ってもらえると思います。*並行してリスクの洗い出しも忘れずに行ってください。

このように、期待値調整は信頼獲得につながるので非常に重要です。明日からでもできることなので、日々の業務に取り入れることをお勧めします。

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